1.000 Fãs Fiéis Postado por Rodrigo Vinhas em nov 20, 2018

"Se você for ler apenas um artigo sobre marketing, que seja este."

- Tim Ferriss

Primeiramente vou reproduzir o artigo original de Kevin Kelly e ao final vou colocar alguns pensamentos em relação a minha maneira de ver os 1.000 fãs.

Para ser um criador bem-sucedido, você não precisa de milhões. Não precisa de milhões de dólares ou milhões de clientes e fãs. Para ganhar a vida como artesão, fotógrafo, músico, designer, escritor, desenvolvedor de aplicativos, empreendedor ou inventor, você só precisa de 1.000 fãs fiéis.

Um fã fiel (ou cliente premium) é definido como "um fã que comprará qualquer coisa que você produzir. Esses fãs incondicionais dirigirão trezentos quilômetros para ver você cantar; comprarão as versões em capa dura, brochura e áudio do seu livro; comprarão sua próxima estatueta, mesmo sem vê-la; pagarão pelo DVD com os melhores momentos do seu canal grátis no Youtube; comprarão a edição superluxo do boxe do seu material reeditado em alta resolução, embora tenham a versão em baixa. Eles configuram o Google Alert para notificar o seu nome; eles marcam a página do Ebay em que aparecem suas edições esgotadas; eles vão a seus lançamentos. Eles pedem que você autografe seus exemplares, compram a camiseta, a caneca e o boné; mal podem esperar para que você lance seu próximo trabalho. Esses são os fãs fiéis.

Se tiver cerca de mil fãs assim (conhecidos como superfãs), você pode ganhar a vida.  Isso se você se satisfaz em ganhar bem a vida, e não uma fortuna.

Eis como a matemática funciona. Você precisa atender a dois critérios: primeiro, crie, a cada ano, o suficiente para obter, em média, 100 dólares de lucro com cada fã fiel. É mais fácil fazer isso em alguns ramos das artes e dos negócios do que em outros, mas é um bom desafio criativo em todas as áreas, porque é sempre mais fácil e melhor oferecer mais a seus clientes antigos do que encontrar novos fãs. Segundo, você precisa ter uma relação direta com essas pessoas. Isto é, esses fãs precisam pagar diretamente a você. Seja aquele que fica com todo o apoio deles, diferente de só ficar com o pequeno percentual de remuneração que você receberia de um selo musical, editora, estúdio, rede varejista ou outro intermediário. Quem fica com os 100 dólares inteiros de cada fã fiel vai precisar apenas de mil deles para receber 100 mil dólares por ano. Isso é um sustento para quase todas as pessoas.

É muito mais factível ter como meta mil clientes do que um milhão de fãs. Milhões de fãs pagantes não são um objetivo realista, sobretudo no começo. Mas mil fãs é algo viável. Você pode até ser capaz de lembrar de mil nomes. Se você acrescentar um novo fã fiel a cada dia, demorará apenas três anos para alcançar esses mil. É viável. Fazer um superfã feliz é agradável e revigorante. É compensador para um artista manter uma relação honesta com essas pessoas, focar em aspectos únicos de seu trabalho, em qualidades que os fãs fiéis apreciam.

O número mil não é absoluto. Seu significado está em sua ordem aproximada de magnitude – três ordens a menos do que um milhão. O número real precisa ser ajustado para cada pessoa. Se você só consegue ganhar 50 dólares por fã fiel, então você vai precisar de dois mil. (Da mesma forma, se conseguir vender 200 dólares por ano, serão apenas quinhentos.) Ou, se precisar de 75 mil dólares por ano para viver bem, ajuste mais para baixo. Se estiver em uma dupla, ou tiver um sócio, multiplique por dois para chegar a dois mil fãs, e assim por diante.

Outra maneira de calcular o apoio de um fã fiel é ter como meta receber um dia de salário dele por ano. Você consegue animá-lo ou agradá-lo o suficiente para obter o que ele ganha em um dia de trabalho? É uma meta elevada, mas não impossível, se considerarmos mil pessoas no mundo.

E é claro que nem todo fã será um superfã. Embora o apoio de mil seguidores comprometidos possa ser uma fonte suficiente de sustento, para cada fã fiel você talvez tenha dois ou três fãs comuns. Pense em círculos concêntricos com os fãs fiéis no meio de um círculo maior de fãs comuns em torno dele. Esses fãs comuns podem comprar suas criações de vez em quando ou podem ter comprado apenas uma vez. Mas as compras deles expandem a sua renda total. Talvez eles forneçam mais 50%. Ainda assim, procure se concentrar nos superfãs, porque o entusiasmo deles pode aumentar o apoio dos fãs comuns. Os fãs fiéis não são apenas a fonte direta da sua renda, mas também a principal força de marketing atuando sobre esses fãs menos fiéis.

Fãs e clientes sempre estiveram por aí. O que há de novo nessa teoria? Embora as relações diretas com os clientes fossem o padrão nos velhos tempos, os benefícios do varejo moderno sugerem que a maioria dos criadores no século passado não tinha contato direto com os consumidores. Com frequência, editoras, estúdios, selos e fabricantes não tinham informações cruciais, tais como os nomes desses clientes. Por exemplo, mesmo que estejam no negócio há centenas de anos, nenhuma editora na cidade de Nova York sabia o nome de seus principais e dedicados leitores. Para os criadores de outrora, esses intermediários (e muitas vezes havia mais de um) implicavam a necessidade de públicos muito maiores para que chegassem ao sucesso. Com o advento dos onipresentes sistemas de comunicação e pagamento ponto a ponto – também conhecidos hoje como internet –, há acesso irrestrito a ferramentas excelentes que permitem vendas diretas a qualquer indivíduo no mundo. Portanto, um criador em Bend, no Oregon, pode vender e entregar uma canção a alguém em Katmandu no Nepal, com a mesma facilidade de um selo nova-iorquino. Essa tecnologia permite manter relações em que o cliente pode se tornar um fã, de modo que o criador fique, então, com o pagamento total, o que reduz o número de fãs necessários.

Essa nova possibilidade – de o criador ficar com o lucro total – é revolucionária, mas uma segunda inovação tecnológica amplia ainda mais esse poder. Virtude fundamental de uma rede de comunicação ponto a ponto (como a internet) é que o elemento mais desconhecido está a apenas um clique de distância do elemento mais popular. Em outras palavras, o livro, a canção ou a ideia mais obscura e fracassada estão a um clique de distância do livro, da canção ou da ideia mais vendidos. No começo da internet, os grandes agregadores de conteúdo e produtos, como eBay, Amazon, Netflix, notaram que o total de vendas de todos os itens que vendiam menos era igual ou, em alguns casos, até maior do que o total dos poucos best-sellers. Chris Anderson (meu sucessor na Wired) chamou esse efeito de "cauda longa", por causa do formato da curva de distribuição de vendas: uma linha baixa, quase interminável de itens cujas vendas eram de apenas alguns exemplares por ano, formando uma "cauda" longa para a besta vertical formada pelos poucos campeões de vendas. Mas a área da cauda é tão grande quanto a cabeça. Com essa percepção, os agregadores foram bastante incentivados a estimular seu público a clicar em itens desconhecidos. Eles inventaram os mecanismos de recomendação e outros algoritmos que canalizavam a atenção para as criações raras da cauda longa. Mesmo empresas de busca na internet, como o Google, perceberam que era interessante recompensar os usuários com os itens menos conhecidos porque podiam vender anúncios na cauda longa também. O resultado foi que os mais obscuros se tornaram menos obscuros.

Se você mora em alguma cidade pequena, entre as duas milhões que existem no planeta, talvez seja o único nela que adore death metal ou que fica excitado com sussurros ou que precise de um molinete de pesca para canhotos. Antes da internet, você jamais conseguiria satisfazer esse desejo e ficaria sozinho em sua fascinação. Agora, a satisfação está a apenas um clique de distância. Quaisquer que sejam seus interesses como criador, seus mil fãs fiéis estão a um clique de você. Pelo que eu saiba, não há NADA – nenhum produto, nenhuma ideia ou desejo – sem uma base de fãs na internet. Tudo o que é feito ou pensado pode despertar o interesse de pelo menos uma pessoa em um milhão (uma meta baixa). Mas, se pelo menos uma pessoa em um milhão se interessou, existem sete mil interessados em potencial ao redor do planeta. Isso significa que qualquer apelo em um milhão pode encontrar mil fãs fiéis.

O truque é encontrá-los na prática ou, mais precisamente, fazer com que eles o encontrem.

 

Uma das muitas inovações relativamente recentes que servem ao criador com fãs fiéis é o crowdfunding. Fazer com que seus fãs financiem seu próximo produto é genial. Todo mundo sai ganhando. Existem cerca de duas mil plataformas de crowdfunding no mundo, muitas delas especializadas em determinados campos: arrecadar dinheiro para experimentos científicos, bandas ou documentários.

Cada uma tem suas próprias exigências e diferentes modelos de financiamento, além de interesses específicos. Algumas plataformas exigem metas de financiamento "tudo ou nada; outras permitem financiamento parcial; algumas arrecadam dinheiro para projetos concluídos; outras, como o Patreon, financiam projetos em andamento. Os apoiadores do Patreon podem, por exemplo, financiar uma revista mensal ou uma série de vídeos ou o salário de um artista. A maior e mais famosa plataforma de crowdfunding é o Kickstarter, que arrecadou 2,5 bilhões de dólares para mais de cem mil projetos. O número médio de financiadores de um projeto bem-sucedido no Kickstarter é de 290 - bem menos do que mil. Ou seja, se você tem mil fãs fiéis, pode fazer uma campanha de crowdfunding, porque, por definição, esse tipo de fã se tonará um financiador do Kickstarter. (Embora o sucesso da sua campanha dependa do que você pede a eles.)

A verdade é que cultivar mil fãs fiéis consome tempo, muitas vezes exaspera e não é para qualquer um. Quando benfeito (e por que não fazer bem?), esse processo pode ser tornar outro trabalho em tempo integral. Na melhor das hipóteses, será uma tarefa de meio expediente desgastante e desafiadora, que exige habilidades permanentes. Há muitos criadores que não querem lidar com fãs, e, sinceramente, não deveriam. São indivíduos que devem apenas pintar ou costurar ou fazer música, e contratar outra pessoa para lidar com os superfãs. Se você é uma delas, ter um ajudante vai alterar sua fórmula e ampliar o número de fãs necessários, mas essa pode ser a melhor solução.

Se você for longe assim, então por que não "subcontratar" intermediários para lidar com seus fãs – selos, estúdios, editoras e varejistas? Se eles trabalharem para você, tudo bem, mas lembre-se: na maioria das vezes eles serão ainda piores nisso do que você.

A matemática dos mil fãs fiéis não é uma escolha binária. Você não precisa excluir uma rota para seguir a outra. Muitos criadores, inclusive eu, usam relações diretas com superfãs e também grandes intermediários. Meus trabalhos foram publicados por várias editoras importantes de Nova York, mas também me autopubliquei e usei o Kickstarter a fim de publicar para os meus fãs fiéis. Escolhi cada formato dependendo do conteúdo e do objetivo. Mas, em todos os casos, cultivar fãs fiéis enriquece a rota escolhida.

A mensagem final: os mil fãs fiéis são um caminho alternativo para o sucesso, diferentemente do estrelato. Em vez de tentar alcançar os picos estreitos e improváveis dos discos de platina, dos best-sellers, dos campeões de bilheteria e do status de celebridade, você pode ter como meta uma conexão direta com essas mil pessoas. Dessa forma – não importa quantos fãs consiga conquistar –, você estará cercado não por uma paixão passageira, mas por uma admiração genuína e leal. É um destino muito mais razoável e é muito mais provável que você realmente o alcance.

Alguns pensamentos meus:

Se você for um profissional liberal, como dentista, advogado, nutricionista, personal trainer ou cabeleireiro, esse número pode ser drasticamente reduzido para dezenas.

Por exemplo, um cabeleireiro de ponta, que cobra aproximadamente R$ 200,00 (duzentos reais) por um corte de cabelo. Se ele tiver 80 clientes premium (fãs fiéis) que cortem o cabelo uma vez por mês, isso representaria um faturamento de R$ 192.000,00 (cento e noventa e dois mil reais), em 5 horas de trabalho por dia. Considerando que sua carga horária seja apenas de segunda a sexta, e, nas horas restantes, esse profissional se dedicaria a construir a sua plataforma, aumentar o branding, fazer cursos, para cobrar ainda mais caro dos novos clientes e chegar a uma receita maior do que a de um grande executivo. Tudo é uma questão de aprender a se posicionar.

Se você for, por exemplo, um agente artístico como eu, você pode diminuir o número ainda mais e chegar no meu caso, atendendo dois clientes (um deles, o Arnaldo Antunes, está comigo há quase 10 anos). E a empresa vai muito bem, mesmo com um número tão pequeno de clientes.

Vale lembrar que essa teoria funciona para ganhar um dinheiro que permita que você viva muito bem, não para ser milionário; entretanto, o caminho para ser milionário pode começar com os primeiros fãs fiéis e superclientes. Antes de pensar em atingir a estratosfera e ter pensamentos megalomaníacos, como de ser o empreendedor do Vale do Silício que vai criar o próximo Facebook, pense em servir, como você pode servir bem um pequeno grupo de pessoas. Como disse o Seth Godin no seu livro This is Marketing, ainda sem edição no Brasil, "busque a menor audiência viável".

Crie maneiras diferentes de empacotar o seu produto e seja claro na sua estratégia. Se você só vender coisas que custem 10 reais, você vai precisar de 10.000 clientes e provavelmente não será capaz de dar suporte para essas 10.000 pessoas sem uma estrutura razoavelmente cara. Ou seja, você precisa gerar valor para o seu fã fiel e cobrar o suficiente para que não seja necessário um número de fãs muito grande.

Não tenha medo de começar pequeno. Comecei a construir minha plataforma na internet agora e, apesar de já ter participado como estrategista por trás de grandes top players do mercado editorial ou do show business, eu ainda estou começando. Hoje enquanto escrevo este artigo, tenho menos de 300 assinantes do meu canal do Youtube e 3.300 seguidores no meu instagram, para dar um exemplo. Mas apesar desses números que ainda são pequenos, eu sei que se eu continuar gerando conteúdo de qualidade e com consistência, em algum tempo, eu vou ter uma plataforma grande o suficiente para ter os meus primeiros mil superfãs pagantes com mais dois ou três mil que comprem algo de mim eventualmente.

 

Obs: Esse artigo foi retirado do livro Ferramentas de Titãs, do Tim Ferriss. Rodrigo Vinhas acredita que esse foi o melhor livro que ele leu nos últimos anos e já comprou dezenas para dar de presente, se comportando como o verdadeiro fã fiel.